تعريف السوق التجريبي
هي مرحلة من مراحل تطوير المنتج، حيث يُعرض المنتج وخطّته التسويقية على عيّنة مختارة من الشريحة المستهدفة أو المشترين المحتملين، لكي يتّخذوا القرار المناسب بشأن رفض المنتج أو الموافقة عليه قبل إطلاقه الرسمي في الأسواق
ويمكن تعريف المصطلح على انه تجربة يتم اجراؤها في مختبر ميداني يسمى السوق التجريبي حيث يتألف هذا السوق من متاجر ومحلات ومؤسسات تجارية ومواقف شراء حقيقية لكن المشترين لا يعرفون انهم يخضعون لعملية تقييم حقيقية وحيث انها قد تستمر لأسابيع قليلة او اشهر عديدة اعتمادا على كمية وجودة البيانات المطلوبة لإتخاذ القرار النهائي.
الهدف الرئيسي من التسويق التجريبي
يعد التسويق التجريبي اداة تستخدمها الشركات للتحقق من رغبة الزبائن المحتملين في شراء المنتج الجديد قبل اطلاقه الرسمي في الاسواق على نطاق واسع حيث تستخدم هذه الأداة لتقييم المنتج الجديد والتحقق من ادائه ومدى قبوله بين المشترين المحتملين ورضاهم عنه ومدى فعالية الحملة التسويقية المتبعة للإعلان عنه وعرضة بالاسواق.
الأمور التي يركز عليها التسويق التجريبي
يستخدم التسويق التجريبي لمعرفة سلوكيات المستهلك فيما يتعلق بالأمور التالية
اولا:- التجربة: هل سيجرب المستهلك المنتج حتى ولو لمرة واحدة على الاقل ؟
ثانيا: التكرار:- هل سيعيد المستهلك شراء المنتج بعد تجربته الأولى ؟
ثالثا:- الالتزام : هل سينال المنتج اعجاب المستهلك ويعيد شراؤه مرات عديدة ؟
اختبارات التحقق من سلوكيات المستهلك
اولا:- البحث القائم على متوسط المبيعات : يقدم المنتج للمستهلك مرات عديدة بشكل مجاني حيث يجري هذا الإختبار للتحقق من رغبة المستهلك في استخدام المنتج في كل مرة يقدم اليه.
ثانيا:-التسويق التجريبي المحفز : يخضع 30-40 مستهلك مختارين لهذا الإختبار حيث تتم دعوتهم للحضور الى احد المتاجر لشراء ما يحلو لهم ويوضع المنتج الجديد بين المنتجات الاخرى ومنتجات الشركات المنافسة حيث يمكن للشركة ان تعرض تفضيلات المستهلكين من خلال اختياراتهم للمنتجات ان لم يختر المستهلكون المنتج الجديد فإنه يتم توزيع عينات مجانية لهم من هذا المنتج وتقوم الشركة بالتواصل مع المستهلكين بعد عدة اسابيع من تجربتهم للمنتج.
ثالثا: التسويق التجريبي الموجه : تختار الشركة من خلال هذا الاختبار متاجر محددة في مناطق جغرافية مختلفة وتطلب من هذه المتاجر عرض المنتج عرض مباشر على الارفف وتوضيح السعر الحقيقي ووالسعر بعد الخصم.
رابعا: العرض في الاسواق التجريبية: تختار الشركة من خلال هذا الاختبار مجموعة من المدن التي تقيم فيها الحملة التسويقية للمنتج الجديد بدءا من العرض وانتهاءا ببيع المنتج للمستهلكين.
اما فيما يتعلق بتسويق البضائع والسلع الصناعية فهناك نوعان من التسويق التجريبي
الأول:- تقييم الفا: وهو تقييم داخل الشركة بواسطة المهندسين او المسؤولين عن اجراء مثل هذه الاختبارات حيث يعمل هؤولاء الاشخاص على التحقق من المزيج التسويقي للسلعة الجديدة ومعالجة المشاكل الناتجة في اي مرحلة من مراحل الاطلاق الرسمي في الاسواق .
ثانيا:- تقييم بيتا: ويكون خارج الشركة مع المستهلكين الخارجيين ويحري هذا التقييم بالطلب من المستهلكين استخدام السلعة الجديدة وتقديم التغذية الراجعة اللازمة والطريقة الاخرى تتمثل في تقديم السلعة في المعارض التجارية ومتابعة ردة فعل واستجابة المستهلكين لها كما يمكن تقييم السلعة الجديدة في معارض الموزعين والتجار لمتابعة سلوكيات المستهلكين.
السوق المستهدف
هو مجموعة من المستهلكين أوالشركات التي من المُرجّح أن تشتري منتجات أو خدمات الشركة، نظراً لأنّ هؤلاء المشترين من المحتمل أن يرغبوا أو يحتاجوا إلى عروض الشركة فمن المنطقي بالنسبة للشركة أن تُركّز جهودها التسويقية على الوصول إليهم.
أهمية تحديد السوق المستهدف للمنظمة
تتمثل أهمية تحديد السوق المستهدف للمنظمة، بما يلي
اولا:- إنّ تحديد السوق المستهدف للمنظمة يسمح لك بتركيز جهودك التسويقية بأكثر طريقة ممكنة من حيث التكلفة، ابدأ بتحديد منتجك أو خدمتك بوضوح ثم حدّد الشخص أو العمل الذي سيرغب في استخدام ما تقدمه، حيثُ أنّ فهم احتياجات المستهلكين أمر ضروري، يمكنك غالباً اكتشاف الطريقة التي يمكنك بها تلبية احتياجات المستهلك بالضبط من خلال البحث الدقيق في السوق بما في ذلك إدارة مجموعة تركيز أو مسح مراجعات الصناعة أو إجراء مسح للسوق
ثانيا:- بمجرد تحديد السوق المستهدف للمنظمة، يمكنك صياغة رسائل تجذب العملاء بشكل خاص، على سبيل المثال يمكن للديكور الداخلي تصميم وتسويق خدماته لمجموعة واسعة من العملاء المحتملين، ستحتاج الرسالة التسويقية إلى تصميم إمّا لجذب صاحب المنزل الراقي الذي يبحث عن تجديد مكلف أو المواطن الكبير الذي يتطلع إلى تقليص الحجم مع الاحتفاظ ببعض ممتلكاته الثمينة، تختلف الاحتياجات تماماً، لذلك يجب صياغة كل رسالة تسويقية لتعكس كيفية تلبية كل احتياجاتك.
ثالثا:-ليس لدى المؤسّسات الوقت أو الموارد لتتمكن من الوصول إلى الجميع برسالة المنتج، ويسمح تحديد السوق المستهدف للمُسوّقين بالتركيز على الأشخاص الأكثر احتمالية لشراء المنتج، وتحديد السكان يقتصر على البحث والميزانيات للعملاء الذين يستمتعون أرباح أعلى.
رابعا:-يمكن للشركات من أيّ حجم أن تنافس بشكل فعّال من خلال تحديد الأسواق التي لا تحظى بخدمات كافية، بدلاً من محاولة الوصول إلى كل عميل يمكنه استخدام منتجك، فإنّ تركيز خطة تسويقية لتناسب جزءاً صغيراً وربما لا يمكن الوصول إليه من السوق الإجمالية يمكن أن يتيح لك وضع مكانة لمنتجك، من خلال تركيز الموارد على شريحة معينة من العملاء، قد تكون الأعمال التجارية الصغيرة قادرة على تقديم خدمة أفضل لشريحة أصغر من السوق من منافسيها الأكبر.
تجزئة السوق المستهدف
الأسواق المستهدفة هي مجموعات من الأفراد التي تفصل بحسب جوانب مميزة وملحوظة. ويمكن تجزئة الأسواق المستهدفة بحسب الجوانب التالية:-
اولا:- التجزئة الجغرافية التي تتناول مناخ الموقع
ثانيا:- التجزئة بحسب التركيبة السكانية أو بحسب الوضع الإجتماعي والإقتصادي مثل توزيع الأعمار والجنس والمدخول والوظيفة والتعليم والحجم العائلي وما شابه
ثالثا:-التجزئة بحسب الرسم النفسي أي دراسة الشخصية والمواقف، والقيم، والمصالح، وأنماط الحياة
رابعا:-التجزئة بحسب السلوكيات مثل فترات الأعياد والسلوكيات خلال الاحتفالات ودرجات الولاء
خامسا:- التجزئة المتعلقة بالمنتوج
ومن أجل تحديد تجزئة أكثر تحديدا وفعالية، ينصح بعض الخبراء بالخطوات التالية:-
اولا:- اختيار الجمهور المستهدف عن طريق تجميعهم بحسب احتياجاتهم
ثانيا:- تحديد مجموعات ذو احتياجات متماثلة بناء على تكوين سكاني
ثالثا:-استعمال أسلوب تقييمي مثل تحليل تطور السوق، تحديد عقبات وحواجز الدخول إلى السوق، واساليب الوصول إليه
رابعا:- اختبار الجزء
خامسا:-استعمال عمليات تسويقية مختلطة لتوسعة السوق
استراجيات الوصول إلى السوق المستهدف
لقد حدد خبراء التسويق أربعة استراتيجيات أساسية لتحقيق النجاح في العملية التسويقية وهي:-
اولا:- التسويق الغير متمايز أو التسويق الجماعي وهي إستراتيجية تغطية السوق تتبعها شركة التي تقرر تجاهل تجزئات السوق وتسوق منتوجها للسوق كله بتقديم عرض واحد للجميع. والفكرة هي بث رسالة تصل إلى أكبر عدد ممكن من الناس. وقد ركز التسويق الشامل على الإذاعة والتلفزيون والصحف والزسائط للوصول إلى أوسع جمهور.
ثانيا:-التسويق المتمايز، أو التسويق لشرائح مختلفة، هي إستراتيجية تقديم عروض مختلفة ومنفصلة لكل شريحة من السوق المستهدف. وتستهدف كل شريحة بشكل فريد بتوفير مزايا فريدة لكل قطاع. وبذلك يزيد من إجمالي المبيعات ولكن على حساب زيادة في تكلفة الاستثمار في الأعمال التجارية.
ثالثا:-التسويق المركز وهي إستراتيجية التي تستهدف قطاعات محددة جدا من المستهلكين. أنها فعالة وخاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة لأنها لا تعتمد استخدام الإنتاج الموسع، ولا بالتوزيع بالجملة أو بالإعلان الشامل. ولا يزيد هذا الأسلوب في الأرباح الإجمالية للمبيعات حيث أنه يستهدف جزء محدد من السوق
رابعا:- التسويق الدقيق او التسويق التخصصي وهذا ما سأبينه في المقال القادم.
النقاش 0
كن أول من يشارك رأيه في هذه القصة.