تتميز المشكلة التسويقية بانها مشكلة بالغة التعقيد ، فنحن نتعامل مع بيئة دورية وديناميكية يؤدي كل تغيير فيها الى تغييرات في النظام التسويقي ومن ثم في نمط ادارة المجهودات التسويقية ، اي ان طبيعة المشاكل التسويقية تحول دون اتخاذ قرارات بشأنها في ظل التأكد اضف الى ذلك ان تحديد نفس المشكلة التسويقية امر في غاية الصعوبة فقد يرى مدير ادارة التسويق ان المشكلة تتعلق بغنخفاض حجم المبيعات فيبدا ببرنامج ترويجي مكثف ، ثم يكتشف ان المشكلة الحقيقية تتعلق بسوء التوزيع او بالإرتفاع غير المبرر في السعر وهذه الصعوبات في تحديد المشكلات اوجدت لدينا نوعا من الاختلاف في اساليب تعامل المديرين مع المشكلات التسويقية وذلك على النحو التالي:-
اولاً:التركيز على المشكلة
عندما يشعر المدير بعدم توافر المعلومات الكاملة التي تمده بأدوات عملية تمكنه من تحديد علاقات السبب والنتيجة في مكونات الظاهرة التسويقية ، فإنه يتخذ موقفا استشاريا او انعكاسيا على النحو التالي:-
أ-الأسلوب الإستشاري:وهنا يلجأ المدير الى الحصول على ما يريد من معلومات من رؤسائه او مرؤوسيه كما قد يتطوع بإعطاء المعلومات للآخرين وهذا الأسلوب يكون مفيدا في حالات محددة على سبيل الحصر ومنها:-
*عندما تتوافر الثقة المتبادلة بين المدير والعاملين معه في نقل المعلومة بأمان.
*عندما تكون هناك مصلحة مشتركة في تبادل المعلومات.
*عندما يشعر المدير ومرؤوسيه بحاجتهم الى تشخيص المشكلة من خلال الأسئلة المتبادلة.
عندما يشعر المدير او مرؤوسيه او كليهما بقصور معلوماتهم عن المشكلة ويشعر بأهمية المنافسة واستشارة الطرف الآخر
ب-الأسلوب الإنعكاسي:يعتمد هذا الأسلوب على اثارة الآخرين للتحدث عن المشكلة بترديد ما يقوله البعض عنها على مسامعهم ثم الإنصات لما يدلون به وعادة ما يستخدم هذا الأسلوب في الحالات التالية:-
*عندما يحيط الغموض بطبيعة المشكلة.
*عندما يكون هناك تردد من جانب المتقدم بالمشكلة.
*عندما تنعدم الثقة بين مقدم المشكلة والطرف الآخر.
*عندما يكون هناك تعارض بين اهداف صاحب المشكلة والمستمع اليه.
*عندما يشعر المدير بصعوبة في التوصل الى ما يسعى اليه مقدم المشكلة.
ثانياً:التركيز على الحلول
عندما يشعر المدير ان الوقت قد حان لإيجاد حل للمشكلة التسويقية التي تواجهه يمكن له ان يستخدم الأساليب التالية:-
أ-اسلوب التفاوض:وهنا يقدم المدير تنازلا مقابل الحصول على تنازل آخر ، ويفضل اتباع هذا الأسلوب في الحالات التالية:-
*عندما يكون معلوما للطرفين ان هناك مصلحة في حل المشكلة.
*عندما تقوم علاقتهما على اساس احتياج كل منهما للمساعدة الآخر.
*عندما يتوافر بين الطرفين الرغبة في العمل معا على الرغم من فقدان الثقة.
ب-اسلوب الأمر المستتر:عندما يلجأ المدير الى هذا الأسلوب ، فإنه يقدم اوامره في شكل مقترحات ، ويفضل اتباع هذا الأسلوب في ظل توافر الظروف التالية:-
*عندما يتوافر الإلمام الكامل بالمشكلة.
*عندما يثق المتقدم بالمشكلة فيمن يتقدم اليه منها.
*عندما يكون هناك حاجة ماسة للعديد من الأفكار.
*عندما يسأل الطرف الآخر - الجهة المنافسة -عن الحل المناسب.
جـ-اسلوب الأمر الصريح:يعتمد المدير الذي يستخدم هذا الأسلوب على سلطاته الإدارية لذلك فهو يأمر الآخرين بتنفيذ ما عليهم من واجبات ويفضل اتباع هذا الأسلوب في الحالات التالية:-
*عندما يكون كل من المدير والعاملين معه على معرفة تامة بالموقف.
*عندما يستطيع تشخيص المشكلة وتتوافر لديه المعلومات التي تمكنه من اتخاذ قرار بشأنها مع توافر ثقة العاملين به.
*عندما لا يكون هناك متسع من الوقت ويقبل العاملون اسلوب الأمر المباشر .
النقاش 0
كن أول من يشارك رأيه في هذه القصة.